當前位置：中國廣告人網(wǎng)站>創(chuàng)意策劃>促銷策劃>詳細內(nèi)容 中年女性做促銷的優(yōu)勢 作者：季偉 時間：2009-4-8 字體：[大] [中] [小]

    是不是中年女性作為店員推薦保健品，更容易成功呢？答案是肯定的！原因主要是能實現(xiàn)終端的無障礙溝通。
    保健品的目標消費者可分為三個層面：使用者、購買者、決策者。在保健品消費過程中，這三者常常分離。舉例來說，維生素類保健品黃金搭檔分為三個型號，其使用者分別為女性、兒童、中老年三個人群。而決策者和購買者，多集中在人到中年、上有老下有小中間有老公的“媽媽級”家庭女性。她們的特點概括為：關注家人健康、關注生活品質、有決策權、有生活經(jīng)驗、購買過程謹慎。從眾多的統(tǒng)計數(shù)據(jù)可知，她們是家庭日用消費品的主力采購者，這從商場、
超市中的人流分布，從眾多大眾消費品電視廣告采用“媽媽明星”代言人、傳播“愛心媽媽，呵護全家”的廣告語，就可以知道。
    事實上，有些采取會議營銷模式的保健品企業(yè)，在鎖定中老年人為目標消費者后，就是利用中年女性做顧客資源開發(fā)、服務、客情，實現(xiàn)銷售增長的。
    因此，從中年女性群體中選出的店員或促銷員，在藥店銷售終端，至少能實現(xiàn)以下目的：一、共同的生活時代、共同的年齡段、共同的家庭角色，使銷售的雙方拉近了心理距離，在溝通過程中不存在差距和障礙，能及時發(fā)現(xiàn)顧客微妙的心理變化，并采取有效的策略進行解疑、引導；二、能以自身的生活閱歷對顧客產(chǎn)生證言性作用，可信度高；三、家長里短、兒女情長的共同話題，常常能在“聊天”的過程中，增加產(chǎn)品銷售的情感附加值，達成銷售。
    那對于其他的保健品購買者效果如何呢？試想一下，給女朋友或妻子買調經(jīng)產(chǎn)品的小伙子，準備給長輩送禮的年輕人，給孩子買增強免疫力的年輕媽媽，給自己購買改善睡眠、潤腸通便的老年人，調理腎虛、增強體質的中年男人，在同等素質的中年女性和年輕女孩兩個促銷員的推薦下，哪一個會更可信，當然是中年女性！
    或許這從中醫(yī)的角度能得到另外的解釋，中國傳統(tǒng)觀點向來認為，看“老中醫(yī)”更可信。畢竟，人生的閱歷、經(jīng)驗，女人的愛心、母性，讓中年女性更具有可信度和親近感！
    但必須注意的是，有些產(chǎn)品如減肥品、補血美容品，用中年女性做促銷員就應該慎重，畢竟，歲月不饒人，在與此類消費者溝通過程中，中年女性的優(yōu)勢將大打折扣。